STRUKTURA PRZEMYSŁU

struktura branży: odnosi się do charakteru graczy w branży i ich względnej siły przetargowej

analiza strukturalna branży: próba zrozumienia i opisania charakteru konkurencji w branży, charakteru substytutu produktu, bariery wejścia oraz względna siła konsumentów i dostawców.

Handel elektroniczny zmienia strukturę branży, w niektórych branżach bardziej niż w innych. Struktura branży odnosi się do charakteru graczy w branży i ich względnej siły przetargowej. Strukturę branży charakteryzuje pięć sił: rywalizacja między istniejącymi konkurentami, zagrożenie produktami zastępczymi, bariery wejścia na rynek, siła przetargowa dostawców i siła przetargowa nabywców. Opisując strukturę branży, opisujesz ogólne środowisko biznesowe w branży oraz ogólną rentowność prowadzenia działalności w tym środowisku. Handel elektroniczny może zmienić względną siłę tych sił konkurencyjnych. Handel elektroniczny ma duży wpływ na strukturę branży i warunki konkurencji. Z punktu widzenia pojedynczej firmy zmiany te mogą mieć negatywne lub pozytywne skutki, w zależności od sytuacji. W niektórych przypadkach cała branża może zostać zakłócona, podczas gdy w tym samym czasie rodzi się nowa branża. Poszczególne firmy mogą prosperować lub być zdewastowane. Rozważając model biznesowy i jego potencjalną długoterminową rentowność, należy zawsze przeprowadzić analizę strukturalną branży. Analiza strukturalna branży to próba zrozumienia i opisania charakteru konkurencji w branży, charakteru produktów zastępczych, barier wejścia oraz względnej siły konsumentów i dostawców. Handel elektroniczny może wpływać na strukturę i dynamikę branż na bardzo różne sposoby. Weźmy pod uwagę branżę nagrań muzycznych, branżę, w której zaszły znaczące zmiany z powodu handlu elektronicznego. Historycznie rzecz biorąc, największe firmy fonograficzne posiadały wyłączne prawa do nagrań muzycznych różnych artystów. Wraz z wejściem na rynek dostawców zastępczych, takich jak Napster i Kazaa, miliony konsumentów zaczęły wykorzystywać Internet, aby całkowicie omijać tradycyjne wytwórnie muzyczne i ich dystrybutorów. W branży turystycznej zupełnie nowi pośrednicy, tacy jak Travelocity, weszli na rynek, aby konkurować z tradycyjnymi biurami podróży. Po tym, jak Travelocity, Expedia, CheapTickets i inne usługi turystyczne zademonstrowały siłę marketingu e-commerce dla biletów lotniczych, faktyczni właściciele miejsc w liniach lotniczych – główne linie lotnicze – połączyli siły, aby stworzyć własny punkt internetowy z biletami, Orbitz, do bezpośredniego sprzedaż konsumentom (chociaż ostatecznie sprzedaje firmę prywatnej grupie inwestorów). Oczywiście, e-commerce tworzy nową dynamikę w branży, którą najlepiej można opisać jako dawanie i branie rynku, zmieniające się losy konkurentów. Jednak w innych branżach handel elektroniczny wzmocnił istniejących graczy. W przemyśle chemicznym i motoryzacyjnym handel elektroniczny jest skutecznie wykorzystywany przez producentów do wzmocnienia ich tradycyjnych dystrybutorów. W tych branżach technologia handlu elektronicznego nie zmieniła zasadniczo sił konkurencyjnych – siły przetargowej dostawców, bariery wejścia, siły przetargowej kupujących, zagrożenia substytutami ani rywalizacji między konkurentami w branży. Dlatego każda branża jest inna i musisz dokładnie zbadać każdą z nich, aby zrozumieć wpływ handlu elektronicznego na konkurencję i strategię. Nowe formy dystrybucji stworzone przez nowych uczestników rynku mogą całkowicie zmienić siły konkurencyjne w branży. Na przykład konsumenci chętnie zastąpili bezpłatny dostęp do Wikipedii zestawem encyklopedii World Book za 699 dolarów lub DVD za 40 dolarów, radykalnie zmieniając siły konkurencyjne w branży encyklopedii. Jak opisujemy w rozdziale 10, branża treści gazet, książek, filmów, gier i telewizji została przekształcona przez pojawienie się nowych platform dystrybucji. Rywalizacja między firmami (konkurencja) to jeden z obszarów otoczenia biznesowego, w którym technologie handlu elektronicznego miały wpływ na większość branż. Ogólnie rzecz biorąc, handel elektroniczny zwiększył konkurencję cenową na prawie wszystkich rynkach. Istniejącym firmom stosunkowo łatwo było zaadaptować technologię handlu elektronicznego i próbować ją wykorzystać do osiągnięcia przewagi konkurencyjnej nad rywalami. Na przykład handel elektroniczny nieodłącznie zmienia zakres konkurencji z lokalnego i regionalnego na krajowy i globalny. Ponieważ konsumenci mają dostęp do globalnych informacji o cenach, handel elektroniczny wywiera presję na firmy, aby konkurowały poprzez obniżanie cen (i zmniejszanie zysków). Z drugiej strony handel elektroniczny umożliwił niektórym firmom odróżnienie swoich produktów lub usług od innych. Na przykład Amazon opatentował kupowanie jednym kliknięciem, podczas gdy eBay stworzył unikalny, łatwy w użyciu interfejs i wyróżniającą się marką. Dlatego też, chociaż handel elektroniczny kładzie większy nacisk na konkurencję cenową, umożliwił również firmom tworzenie nowych strategii różnicowania i budowania marki, aby mogły utrzymać wyższe ceny. Niemożliwe jest ustalenie, czy technologie handlu elektronicznego miały ogólnie pozytywny czy negatywny wpływ na rentowność przedsiębiorstw. Każda branża jest inna, dlatego dla każdej konieczne jest wykonanie oddzielnej analizy. Oczywiście handel elektroniczny wstrząsnął fundamentami niektórych branż, w szczególności branż treści (takich jak przemysł muzyczny, gazetowy, książkowy i oprogramowania), a także innych branż intensywnie informujących, takich jak usługi finansowe. W tych branżach siła konsumentów wzrosła w porównaniu z dostawcami, ceny spadły, a ogólna rentowność została zakwestionowana. W innych branżach, zwłaszcza w produkcji, handel elektroniczny nie zmienił znacząco relacji z kupującymi, ale zmienił relacje z dostawcami. Coraz częściej firmy produkcyjne z całych branż łączą się w celu agregowania zakupów, tworzenia giełd branżowych lub rynków oraz outsourcingu procesów przemysłowych w celu uzyskania lepszych cen od dostawców

JAK E-COMMERCE ZMIENIA BIZNES: STRATEGIA, STRUKTURA I PROCES

Teraz, gdy masz już jasne pojęcie o różnorodności modeli biznesowych stosowanych przez firmy e-commerce, musisz również zrozumieć, jak handel elektroniczny zmienił środowisko biznesowe w ciągu ostatniej dekady, w tym struktury branżowe, strategie biznesowe oraz branżę i firmę. operacje (procesy biznesowe i łańcuchy wartości). W dalszej części książki powracamy do tych koncepcji, badając zjawisko handlu elektronicznego. Ogólnie rzecz biorąc, Internet jest systemem opartym na otwartych standardach, dostępnym dla wszystkich graczy, a fakt ten nieodłącznie ułatwia nowym konkurentom wejście na rynek i oferowanie produktów zastępczych lub kanałów dostaw. Internet ma tendencję do intensyfikacji konkurencji. Ponieważ informacje stają się dostępne dla wszystkich, Internet z natury przenosi władzę na kupujących, którzy mogą szybko znaleźć najtańszego dostawcę. Z drugiej strony Internet oferuje wiele nowych możliwości tworzenia wartości, tworzenia marki produktów i naliczania wysokich cen, a także powiększania już potężnej fizycznej firmy, takiej jak Walmart czy Sears.

Wszechobecność: zmienia strukturę branży, tworząc nowe kanały marketingowe i zwiększając rozmiar całego rynku. Tworzy nową efektywność w operacjach branżowych i obniża koszty operacji sprzedażowych firm. Umożliwia nowe strategie różnicowania.

Globalny zasięg: zmienia strukturę branży poprzez obniżenie barier wejścia, ale jednocześnie znacznie rozszerza rynek. Obniża koszty przemysłu i działalności firmy dzięki wydajności produkcji i sprzedaży. Umożliwia konkurencję w skali globalnej.

Uniwersalne standardy: Zmienia strukturę branży poprzez obniżenie barier wejścia i zaostrzenie konkurencji w branży. Obniża koszty działalności przemysłu i firm poprzez obniżenie kosztów obliczeniowych i komunikacyjnych. Umożliwia strategie o szerokim zakresie.

Bogactwo: zmienia strukturę branży, zmniejszając siłę potężnych kanałów dystrybucji. Zmienia branżę i koszty operacyjne firmy o zmniejszenie zależności od sił sprzedaży. Poprawia  strategię obsługi posprzedażowej.

Interaktywność: zmienia strukturę branży, zmniejszając zagrożenie ze strony substytutów dzięki ulepszonej personalizacji. Zmniejsza koszty przemysłu i firmy poprzez zmniejszenie zależności od sił sprzedaży. Umożliwia strategie różnicowania.

Personalizacja / dostosowywanie: zmienia strukturę branży poprzez zmniejszenie zagrożeń związanych ze substytutami, podnosząc bariery wejścia. Zmniejsza koszty łańcucha wartości w przemyśle i firmach, zmniejszając zależność od sił sprzedaży. Umożliwia spersonalizowane strategie marketingowe.

Gęstość informacji: zmienia strukturę branży, osłabiając potężne kanały sprzedaży, przenosząc siłę przetargową na konsumentów. Obniża koszty przemysłu i firmy poprzez obniżenie kosztów pozyskiwania, przetwarzania i rozpowszechniania informacji o dostawcach i konsumentach.

Technologie społecznościowe: Zmienia strukturę branży, przenosząc decyzje programowe i redakcyjne na konsumentów. Tworzy zastępcze produkty rozrywkowe. Energetyzuje dużą grupę nowych dostawców.

GŁÓWNE MODELE BUSINESS-TO-BUSINESS (B2B)

Wcześniej zauważyliśmy, że handel elektroniczny między przedsiębiorstwami (B2B), w którym firmy sprzedają innym firmom, jest ponad 10 razy większy niż handel elektroniczny B2C, mimo że większość uwagi opinii publicznej skupiła się na B2C. Na przykład szacuje się, że przychody ze wszystkich rodzajów handlu elektronicznego B2B w Stanach Zjednoczonych wyniosą łącznie około 6,7 bln USD w 2016 r., W porównaniu z około 600 miliardami USD w przypadku wszystkich rodzajów handlu elektronicznego B2C. Oczywiście większość dolarowych przychodów z handlu elektronicznego dotyczy handlu elektronicznego B2B. Wiele z tych działań jest niewidocznych i nieznanych dla przeciętnego konsumenta.

e-dystrybutor: firma, która dostarcza produkty i usługi bezpośrednio do poszczególnych firm

E-DYSTRYBUTOR

Firmy dostarczające produkty i usługi bezpośrednio do poszczególnych firm są e-dystrybutorami. Na przykład Grainger jest największym dystrybutorem materiałów do konserwacji, napraw i eksploatacji (MRO). W przeszłości Grainger polegał na sprzedaży katalogów i fizycznych centrach dystrybucji w obszarach metropolitalnych. Katalog sprzętu pojawił się w Internecie w 1995 r. W 2015 r. Platforma handlu elektronicznego Grainger, która obejmuje strony internetowe i aplikacje mobilne, przyniosła firmie 3,3 mld USD sprzedaży (41% całkowitych przychodów). E-dystrybutorzy są własnością jednej firmy, która chce obsługiwać wielu klientów. Jednak podobnie jak w przypadku wymian (opisanych na następnej stronie), istotnym czynnikiem jest masa krytyczna. W przypadku e-dystrybutorów im więcej produktów i usług firma udostępnia, tym bardziej jest atrakcyjna dla potencjalnych klientów. Zawsze lepiej jest robić zakupy w jednym miejscu niż odwiedzać wiele witryn w celu zlokalizowania określonej części lub produktu.

Firma zajmująca się e-zamówieniami: tworzy i sprzedaje dostęp do rynków cyfrowych

Dostawca usług B2B: sprzedaje usługi biznesowe innym firmom

korzyści skali: korzyści wynikające ze zwiększenia rozmiaru przedsiębiorstwa

E-ZAMÓWIENIA

Podobnie jak e-dystrybutorzy dostarczają produkty innym firmom, firmy e-zaopatrzeniowe tworzą i sprzedają dostęp do rynków cyfrowych. Firmy takie jak Ariba, na przykład, stworzyły oprogramowanie, które pomaga dużym firmom organizować procesy zakupowe poprzez tworzenie minidigitalnych rynków dla jednej firmy. Ariba tworzy niestandardowe, zintegrowane katalogi internetowe (w których firmy dostawców mogą umieszczać swoje oferty) dla firm zakupowych. Jeśli chodzi o sprzedaż, Ariba pomaga sprzedawcom w sprzedaży dużym nabywcom, dostarczając oprogramowanie do obsługi tworzenia katalogów, wysyłki, ubezpieczenia i finansów. Zarówno oprogramowanie po stronie kupna, jak i sprzedającego jest ogólnie określane jako oprogramowanie do „zarządzania łańcuchem wartości”. Dostawcy usług B2B zarabiają na opłatach transakcyjnych, opłatach opartych na liczbie stacji roboczych korzystających z usługi lub rocznych opłatach licencyjnych. Oferują firmom zakupowym wyrafinowany zestaw narzędzi do pozyskiwania i zarządzania łańcuchem dostaw, które pozwalają firmom obniżyć koszty łańcucha dostaw. W świecie oprogramowania firmy takie jak Ariba są czasami nazywane również dostawcami oprogramowania jako usługi (SaaS) lub platformy jako usługi (PaaS); są w stanie zaoferować firmom znacznie niższe koszty oprogramowania, osiągając korzyści skali. Ekonomia skali to efektywność wynikająca ze zwiększenia rozmiaru przedsiębiorstwa, na przykład gdy duże systemy produkcyjne o stałych kosztach (takie jak fabryki lub systemy oprogramowania) mogą działać z pełną wydajnością bez przestojów. W przypadku oprogramowania koszt krańcowy cyfrowej kopii programu jest prawie zerowy, a znalezienie dodatkowych nabywców na drogie oprogramowanie jest wyjątkowo opłacalne. Jest to o wiele bardziej wydajne niż zmuszanie każdej firmy do budowania własnego systemu zarządzania łańcuchem dostaw i pozwala firmom takim jak Ariba specjalizować się i oferować swoje oprogramowanie firmom po cenie znacznie niższej niż koszt jego rozwoju.

Exchange: niezależny rynek cyfrowy, na którym dostawcy i  nabywcy komercyjni mogą przeprowadzać transakcje.

GIEŁDA

Giełdy przyciągnęły większość uwagi B2B i wczesnego finansowania ze względu na ich potencjalny rozmiar rynku, mimo że obecnie stanowią niewielką część ogólnego obrazu B2B. Giełda to niezależny rynek cyfrowy, na którym setki dostawców spotykają się z mniejszą liczbą bardzo dużych nabywców komercyjnych. Giełdy są własnością niezależnych, zwykle przedsiębiorczych firm typu start-up, których działalność polega na tworzeniu rynku i generują przychody, pobierając prowizję lub opłatę w oparciu o wielkość transakcji przeprowadzanych między stronami handlowymi. Zwykle obsługują jeden pionowy przemysł, taki jak stal, polimery lub aluminium, i koncentrują się na wymianie bezpośrednich materiałów wejściowych do produkcji i kontraktach krótkoterminowych lub zakupach spotowych. Dla kupujących giełdy B2B umożliwiają gromadzenie informacji, sprawdzanie dostawców, zbieranie cen i śledzenie najnowszych wydarzeń w jednym miejscu. Z drugiej strony sprzedawcy korzystają z rozszerzonego dostępu do kupujących. Im większa liczba sprzedających i kupujących, tym niższy koszt sprzedaży i większe szanse na sprzedaż. Łatwość, szybkość i wolumen transakcji są w skrócie określane jako płynność rynku. Teoretycznie, wymiany sprawiają, że identyfikacja potencjalnych dostawców, klientów i partnerów oraz prowadzenie interesów jest znacznie tańsze i bardziej czasochłonne. W rezultacie mogą obniżyć koszty transakcyjne – koszt dokonania sprzedaży lub zakupu. Giełdy mogą również obniżyć koszty produktów i koszty magazynowania – koszt trzymania produktu pod ręką w magazynie. W rzeczywistości, jak zostanie omówione w rozdziale 12, giełdy B2B miały trudności z przekonaniem tysięcy dostawców do przejścia na pojedyncze rynki cyfrowe, na których stoją w obliczu silnej konkurencji cenowej, oraz równie trudne chwile w przekonaniu firm do zmiany zachowań zakupowych od zaufanych długoterminowi partnerzy handlowi. W rezultacie liczba wymian znacznie spadła.

konsorcja branżowe: wertykalne rynki branżowe, które służą określonej branży

KONSORCJA PRZEMYSŁOWE

Konsorcja branżowe to wertykalne rynki handlowe należące do przemysłu, które obsługują określone branże, takie jak przemysł samochodowy, lotniczy, chemiczny, kwiatowy lub pozyskiwania drewna. Natomiast rynki poziome sprzedają określone produkty i usługi szerokiemu gronu odbiorców firm. Rynki wertykalne dostarczają mniejszej liczbie firm produkty i usługi o szczególnym znaczeniu dla ich branży, podczas gdy rynki poziome dostarczają firmom z różnych branż określony rodzaj produktów i usług, takich jak usługi marketingowe, finansowe lub informatyczne. Na przykład SupplyOn, założona w 2000 roku i będąca własnością gigantów przemysłowych Bosch (jednego z największych na świecie dostawców komponentów motoryzacyjnych), Continental (wiodąca firma z branży motoryzacyjnej) i Schaeffler (światowy producent różnego typu łożysk), między innymi. , zapewnia platformę współpracy w ramach wspólnego łańcucha dostaw dla firm z różnych branż produkcyjnych. W 2016 roku, oprócz udziałowców, do jego klientów należą Airbus, BMW, BorgWarner, Siemens, Thales i wiele innych dużych globalnych firm produkcyjnych. Konsorcja branżowe zwykle odnosiły większe sukcesy niż niezależne giełdy, częściowo dlatego, że są sponsorowane przez potężnych, posiadających głębokie kieszenie graczy branżowych, a także dlatego, że raczej wzmacniają tradycyjne zachowania zakupowe, niż dążą do ich zmiany.

prywatna sieć przemysłowa: cyfrowa sieć sieciowa zaprojektowana w celu koordynowania przepływu komunikacji między firmami prowadzącymi wspólnie działalność gospodarczą

PRYWATNE SIECI PRZEMYSŁOWE

Prywatna sieć przemysłowa (czasami nazywana prywatną giełdą handlową lub PTX) to sieć cyfrowa zaprojektowana w celu koordynowania przepływu komunikacji między firmami prowadzącymi wspólnie interesy. Sieć należy do jednej dużej firmy zakupowej. Udział jest możliwy tylko za zaproszeniem zaufanych długoterminowych dostawców bezpośrednich materiałów. Sieci te zazwyczaj wyrastają z własnego systemu planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP) i są próbą włączenia kluczowych dostawców do procesu podejmowania decyzji biznesowych przez firmę. Na przykład Walmart obsługuje jedną z największych prywatnych sieci przemysłowych na świecie dla swoich dostawców, którzy na co dzień używają sieci Walmart do monitorowania sprzedaży swoich towarów, statusu wysyłek i faktycznego poziomu zapasów swoich towarów.

DOSTAWCA USŁUG

usługodawca: oferuje usługi online

Podczas gdy e-sprzedawcy sprzedają produkty online, usługodawcy oferują usługi online. Nastąpiła eksplozja usług online, które są często nierozpoznawane. Udostępnianie zdjęć, udostępnianie wideo i treści generowane przez użytkowników (na blogach i w sieciach społecznościowych) to wszystkie usługi świadczone klientom. Firma Google jest liderem w tworzeniu aplikacji internetowych, takich jak Mapy Google, Dokumenty Google i Gmail. Inne usługi osobiste, takie jak zarządzanie rachunkami medycznymi online, planowanie finansowe i emerytalne oraz rekomendacje dotyczące podróży, wykazują silny wzrost. Dostawcy usług stosują różne modele przychodów. Niektóre pobierają opłatę lub miesięczne subskrypcje, podczas gdy inne generują przychody z innych źródeł, takich jak reklamy i gromadzenie danych osobowych, które są przydatne w marketingu bezpośrednim. Wielu dostawców usług stosuje model dochodów typu freemium, w którym niektóre podstawowe usługi są bezpłatne, ale inne wymagają uiszczenia dodatkowych opłat. Podobnie jak sprzedawcy detaliczni, którzy handlują produktami za gotówkę, usługodawcy wymieniają wiedzę, doświadczenie i możliwości uzyskania przychodów. Oczywiście niektórych usług nie można świadczyć online. Na przykład stomatologia, hydraulika i naprawa samochodów nie mogą być wykonywane przez Internet. W przypadku tych usług można jednak dokonać ustaleń online. Dostawcy usług online mogą oferować usługi komputerowe, takie jak przechowywanie danych (Dropbox i Carbonite), świadczyć usługi prawne (RocketLawyer) lub usługi księgowe lub księgowe (Wave, Bench). Usługi świadczone są również przez sklepy spożywcze, takie jak FreshDirect i Peapod. Aby trochę skomplikować sprawę, większość brokerów transakcji finansowych (opisanych wcześniej) zapewnia takie usługi, jak czesne i planowanie emerytalne. Pośrednicy turystyczni również zapewniają usługi planowania wakacji, a nie tylko transakcje z liniami lotniczymi i hotelami. Rzeczywiście, łączenie usług z produktami jest potężną strategią biznesową realizowaną przez wiele firm produkujących towary twarde (na przykład gwarancje są usługami). Podstawową propozycją dostawców usług jest to, że oferują konsumentom wartościowe, wygodne, oszczędzające czas i tanie alternatywy dla tradycyjnych usługodawców lub świadczą usługi, które są naprawdę wyjątkowe. Gdzie jeszcze możesz przeszukiwać miliardy stron internetowych lub natychmiast udostępniać zdjęcia dowolnej liczbie osób? Badania wykazały na przykład, że głównym czynnikiem w przewidywaniu zachowań zakupowych w Internecie jest głód czasu. Osoby spragnione czasu są zwykle zajętymi profesjonalistami, którzy pracują długo i po prostu nie mają czasu na odbieranie paczek, kupowanie artykułów spożywczych, wysyłanie zdjęć lub odwiedzanie planitów finansowych. Szanse rynkowe dla usługodawców są tak duże, jak różnorodność usług, które mogą być świadczone, i potencjalnie są znacznie większe niż możliwości rynkowe dla dóbr fizycznych. Żyjemy w gospodarce i społeczeństwie opartym na usługach; świadkami rozwoju restauracji typu fast food, usług dostarczania paczek i bezprzewodowych usług telefonii komórkowej. Rosnące zapotrzebowanie konsumentów na gotowe produkty i usługi wróży dobrze obecnym i przyszłym dostawcom usług online. Marketing usługodawców musi rozwiać obawy konsumentów związane z zatrudnianiem sprzedawcy przez Internet, a także budować zaufanie i znajomość wśród obecnych i potencjalnych klientów. Budowanie pewności i zaufania ma kluczowe znaczenie dla usługodawców, podobnie jak dla sprzedawców detalicznych.

KREATOR RYNKU

kreator rynku: tworzy cyfrowe środowisko, w którym kupujący i sprzedający mogą się spotykać, prezentować produkty, wyszukiwać produkty i ustalać ceny produktów.

Twórcy rynku tworzą cyfrowe środowisko, w którym kupujący i sprzedający mogą się spotykać, wyświetlać i wyszukiwać produkty i usługi oraz ustalać ceny. Przed pojawieniem się Internetu i sieci twórcy rynku korzystali z fizycznych miejsc podczas tworzenia rynku. Począwszy od średniowiecznego rynku, a skończywszy na dzisiejszej nowojorskiej giełdzie, rynek oznaczał fizyczną przestrzeń do przeprowadzania transakcji. Przed pojawieniem się Internetu istniało kilka prywatnych rynków sieci cyfrowych. Sieć zmieniła to, umożliwiając oddzielenie rynków od przestrzeni fizycznej. Najważniejszymi przykładami są Priceline, która umożliwia konsumentom ustalanie ceny, jaką są skłonni zapłacić za różne obiekty turystyczne i inne produkty (czasami określane jako aukcja odwrotna) oraz eBay, internetowy serwis aukcyjny używany zarówno przez firmy, jak i konsumentów. Twórcy rynku zarabiają albo pobierając procent od każdej dokonanej transakcji, albo pobierając od handlowców opłaty za dostęp do rynku. Na przykład model biznesowy aukcji w serwisie eBay polega na stworzeniu cyfrowego środowiska, w którym kupujący i sprzedający będą mogli się spotkać, uzgodnić cenę i przeprowadzić transakcję. Różni się to od pośredników transakcyjnych, którzy faktycznie dokonują transakcji dla swoich klientów, działając jako agenci na większych rynkach. W serwisie eBay kupujący i sprzedający są swoimi agentami. Każda sprzedaż w serwisie eBay zapewnia firmie prowizję obliczaną na podstawie wartości procentowej ceny sprzedaży przedmiotu, oprócz opłaty za wystawienie. eBay jest jedną z nielicznych firm zajmujących się handlem elektronicznym, która praktycznie od samego początku przynosiła zyski. Czemu? Jedną z odpowiedzi jest to, że eBay nie ma żadnych zapasów ani kosztów produkcji. To po prostu pośrednik. Możliwości rynkowe dla twórców rynku są potencjalnie ogromne, ale tylko wtedy, gdy firma ma zasoby finansowe i plan marketingowy, aby przyciągnąć na rynek wystarczającą liczbę sprzedawców i kupujących. Na dzień 30 czerwca 2016 r. W serwisie eBay było ponad 164 miliony aktywnych kupujących, co zapewnia efektywny rynek (eBay Inc., 2016). Istnieje wielu sprzedawców i kupujących dla każdego rodzaju produktu, czasem tego samego produktu, na przykład modeli laptopów. Wiele innych aukcji cyfrowych pojawiło się w mniejszych, bardziej wyspecjalizowanych segmentach rynku wertykalnego, takich jak biżuteria i samochody. Uber, Airbnb i Lyft to kolejny przykład modelu biznesowego kreatora rynku (chociaż można je również sklasyfikować jako dostawców usług). Firmy świadczące usługi na żądanie (czasami nazywane również spółkami ekonomii współdzielenia) są twórcami rynku, którzy opracowali platformy internetowe, które umożliwiają sprzedawanie usług, takich jak transport lub pokoje zapasowe, na rynku działającym w chmurze i korzystającym z Internetu lub smartfona aplikacje do przeprowadzania transakcji. Należy zauważyć, że chociaż nazywane są one przedsiębiorstwami gospodarki współdzielenia lub gospodarki siatkowej, w rzeczywistości przedsiębiorstwa te nie dzielą się zasobami. Użytkownicy tych usług albo coś sprzedają, albo coś kupują, a firmy uzyskują dochody, pobierając opłaty za każdą transakcję. Odblokowują jednak wartość ekonomiczną wolnych zasobów (samochodów osobowych i pokoi), które w przeciwnym razie mogłyby zostać utracone. W tym czasie stworzyli ogromne rynki internetowe. Na przykład Uber (założony w 2009 roku) działa obecnie w ponad 480 miastach w 69 krajach na całym świecie. Airbnb, założone w 2008 r., Działa w ponad 190 krajach i 34 000 miast, oferuje ponad 2 miliony pokoi do wynajęcia, a ponad 60 milionów osób korzysta z jego usług, aby zarezerwować pokój. Airbnb zebrał do tej pory około 2,4 miliarda dolarów i jest wyceniany na 30 miliardów dolarów; Uber zebrał ponad 12,5 miliarda dolarów i jest wyceniany na około 68 miliardów dolarów.

BROKER TRANSAKCJI

broker transakcji: przetwarza transakcje dla konsumentów, którzy są zwykle rozpatrywani osobiście, telefonicznie lub pocztą

Firmy, które przetwarzają transakcje dla konsumentów zwykle obsługiwane osobiście, telefonicznie lub pocztą, są pośrednikami transakcji. Największymi branżami stosującymi ten model są usługi finansowe, usługi turystyczne i usługi pośrednictwa pracy. Podstawowymi propozycjami brokera transakcji online są oszczędności czasu i pieniędzy. Ponadto większość brokerów transakcyjnych zapewnia aktualne informacje i opinie. Firmy takie jak Monster oferują osobom poszukującym pracy krajowy rynek dla swoich talentów, a pracodawcom krajowe źródło tych talentów. Zarówno pracodawców, jak i poszukujących pracy przyciąga wygoda i aktualność informacji. Internetowi brokerzy giełdowi pobierają prowizje znacznie niższe niż tradycyjni brokerzy, a wielu z nich oferuje znaczne oferty, takie jak gotówka i pewna liczba darmowych transakcji, aby przyciągnąć nowych klientów. Biorąc pod uwagę rosnące zainteresowanie konsumentów planowaniem finansowym i rynkiem akcji, rozszerzenie, okazja rynkowa dla brokerów transakcji online wydaje się być duża. Jednak podczas gdy miliony klientów przeniosły się do brokerów internetowych, niektórzy nadal obawiają się odejścia od swojego tradycyjnego brokera, który zapewnia osobiste porady i markę. Obawy przed naruszeniem prywatności i utratą kontroli nad osobistymi informacjami finansowymi również przyczyniają się do oporu rynku. W związku z tym wyzwaniem dla brokerów internetowych jest przezwyciężenie obaw konsumentów poprzez podkreślenie obowiązujących środków bezpieczeństwa i prywatności oraz, podobnie jak banki fizyczne i firmy maklerskie, zapewnienie szerokiego zakresu usług finansowych, a nie tylko handlu akcjami. Branża ta jest szczegółowo opisana w Rozdziale 9. Brokerzy transakcyjni zarabiają pieniądze za każdym razem, gdy dochodzi do transakcji. Na przykład, każda obrót akcjami obciąża firmę opłatą w oparciu o stawkę ryczałtową lub ruchomą skalę zależną od wielkości transakcji. Przyciąganie nowych klientów i zachęcanie ich do częstego handlu jest kluczem do generowania większych przychodów dla tych firm. Witryny turystyczne generują prowizje z rezerwacji podróży, a witryny z ofertami pracy generują opłaty za oferty od pracodawców z góry, zamiast pobierać opłatę, gdy stanowisko jest obsadzone.

PORTAL

portal: oferuje użytkownikom zaawansowane narzędzia wyszukiwania, a także zintegrowany pakiet treści i usług w jednym miejscu.

Portale, takie jak Yahoo, MSN i AOL, oferują użytkownikom zaawansowane narzędzia wyszukiwania, a także zintegrowany pakiet treści i usług, takich jak wiadomości, e-mail, komunikatory, kalendarze, zakupy, pobieranie muzyki, strumieniowe przesyłanie wideo i wiele innych. w jednym miejscu. Początkowo portale miały być postrzegane jako „bramy” do Internetu. Dziś jednak celem ma być model biznesowy portalu. Są one reklamowane jako miejsca, w których konsumenci, miejmy nadzieję, zostaną długo, aby czytać wiadomości, znaleźć rozrywkę i spotkać się z innymi ludźmi (pomyśl o ośrodkach turystycznych). Portale nie sprzedają niczego bezpośrednio – a przynajmniej tak się wydaje – i w tym sensie mogą przedstawiać się jako bezstronne. Możliwości rynkowe są bardzo duże: w 2016 r. około 265 milionów ludzi w Stanach Zjednoczonych korzystało z internetu za pośrednictwem różnych urządzeń w pracy lub w domu. Portale generują przychody głównie poprzez pobieranie opłat od reklamodawców za umieszczanie reklam, pobieranie opłat za przekierowanie klientów do innych witryn oraz pobieranie opłat za usługi premium. Chociaż istnieje wiele portali / wyszukiwarek, pierwsza piątka (Google, Microsoft’s Bing, Yahoo, Ask i AOL) gromadzi ponad 95% ruchu w wyszukiwarkach dzięki doskonałej rozpoznawalności marki. Wiele z najpopularniejszych portali / wyszukiwarek było jednymi z pierwszych, które pojawiły się w sieci i dzięki temu miały przewagę jako pionier. Bycie pierwszym daje przewagę, ponieważ klienci zaczynają ufać niezawodnemu dostawcy i doświadczają kosztów zmiany, jeśli przestawią się na spóźnione osoby na rynku. Gromadząc dużą część rynku, pierwsi operatorzy – podobnie jak pojedyncza sieć telefoniczna – mogą zaoferować klientom dostęp do powszechnie dzielonych pomysłów, standardów i doświadczeń (coś, co nazywa się zewnętrznymi skutkami sieci, które opisujemy w dalszych rozdziałach). Tradycyjne portale mają swoją firmę: Facebook i inne sieci społecznościowe są teraz początkowym startem lub stroną główną (portalem) dla milionów internautów w Stanach Zjednoczonych. Yahoo, AOL i im podobne są uważane za portale horyzontalne, ponieważ definiują swoją przestrzeń rynkową tak, aby obejmowała wszystkich użytkowników Internetu. Portale wertykalne (czasami nazywane wortalami) próbują świadczyć podobne usługi jak portale poziome, ale koncentrują się wokół określonej tematyki lub segmentu rynku. Na przykład Sailnet specjalizuje się w rynku żaglówek konsumenckich, który obejmuje około 8 milionów Amerykanów posiadających lub wynajmujących łodzie żaglowe. Chociaż łączna liczba użytkowników wortalu może być znacznie niższa niż liczba użytkowników portalu, przy odpowiednio atrakcyjnym segmencie rynku reklamodawcy są skłonni zapłacić wyższą cenę, aby dotrzeć do grupy docelowej. Ponadto odwiedzający wyspecjalizowane wortale niszowe wydają więcej pieniędzy niż przeciętny użytkownik Yahoo. Google i Ask również można uznać za swego rodzaju portale, ale koncentrują się głównie na oferowaniu usług wyszukiwania i reklam. Generują przychody głównie ze sprzedaży reklam w wyszukiwarkach, a także z opłat za polecenie partnerów.

DOSTAWCA TREŚCI

dostawca treści: rozpowszechnia treści informacyjne, takie jak wiadomości cyfrowe, muzyka, zdjęcia, wideo i dzieła sztuki.

Dostawcy treści rozpowszechniają treści informacyjne, takie jak cyfrowe wideo, muzyka, zdjęcia, tekst i grafika. Szacuje się, że w 2016 r. konsumenci w USA wydalo ponad 23 miliardy dolarów na treści online, takie jak filmy, muzyka, nagrania wideo, programy telewizyjne, e-booki i gazety. Dostawcy treści mogą zarabiać dzięki różnym modelom przychodów, w tym reklamom. , opłaty abonamentowe i sprzedaż towarów cyfrowych. Na przykład w przypadku Apple Music miesięczna opłata abonamentowa zapewnia użytkownikom dostęp do milionów utworów muzycznych. Inni dostawcy treści, tacy jak gazeta internetowa Wall Street Journal, Harvard Business Review i wielu innych, pobierają od klientów opłaty za pobranie treści oprócz lub zamiast opłaty abonamentowej. Oczywiście nie wszyscy dostawcy treści online pobierają opłaty za swoje informacje: wystarczy spojrzeć na strony internetowe lub aplikacje mobilne ESPN, CIO, CNN oraz internetowe wersje wielu gazet i czasopism. Użytkownicy mogą uzyskać dostęp do wiadomości i informacji bez płacenia ani grosza, chociaż czasami mogą być zobowiązani do zarejestrowania się jako członek. Ci popularni dostawcy treści online zarabiają na inne sposoby, na przykład poprzez reklamy i promocje partnerów. Coraz częściej jednak „darmowe treści” mogą ograniczać się do nagłówków i tekstu, podczas gdy szczegółowe artykuły lub filmy premium są sprzedawane za opłatą. Ogólnie rzecz biorąc, kluczem do odniesienia sukcesu jako dostawcy treści jest posiadanie zawartości. Tradycyjni właściciele treści chronionych prawem autorskim – wydawcy książek i gazet, nadawcy treści radiowych i telewizyjnych, wydawcy muzyczni i studia filmowe – mają potężną przewagę nad nowicjuszami, którzy po prostu oferują dystrybucję kanałów i muszą płacić za treści, często po bardzo wysokich cenach. Jednak niektórzy dostawcy treści nie są właścicielami treści, ale syndykują (agregują), a następnie rozpowszechniają treści stworzone przez innych. Syndykacja to główna odmiana standardowego modelu dostawcy treści. Kolejną odmianą są agregatory, które zbierają informacje z wielu różnych źródeł, a następnie dodają wartość do tych informacji za pośrednictwem usług post-agregacyjnych. Na przykład Shopzilla gromadzi informacje o cenach tysięcy towarów w Internecie, analizuje je i przedstawia użytkownikom tabele przedstawiające zakres cen i linki do stron, na których można kupić produkty. Shopzilla dodaje wartość do treści, które gromadzi i odsprzedaje tę wartość reklamodawcom. Każdy start-up handlu elektronicznego, który zamierza zarabiać na dostarczaniu treści, może napotkać trudności, chyba że ma unikalne źródło informacji, do którego inni nie mają dostępu. W większości ta kategoria biznesowa jest zdominowana przez tradycyjnych dostawców treści. Sprawa Insight on Technology, Czy Connected Car stanie się kolejnym Hot Entertainment Vehicle? Omawia, w jaki sposób zmiany w technologii internetowej napędzają rozwój nowych modeli biznesowych na rynku treści online.

DOSTAWCA SPOŁECZNOŚCIOWY

dostawca społecznościowy: tworzy środowisko online, w którym osoby o podobnych zainteresowaniach mogą dokonywać transakcji (kupować i sprzedawać towary); udostępniać zainteresowania, zdjęcia i filmy; komunikować się z podobnie myślącymi ludźmi; i otrzymuj informacje dotyczące odsetek.

Chociaż dostawcy usług społecznościowych nie są nowym zjawiskiem, Internet sprawił, że takie strony internetowe dla osób o podobnych poglądach są znacznie łatwiejsze do spotykania się i prowadzenia rozmów, bez ograniczeń geograficznych i czasu utrudniających uczestnictwo. Dostawcy wspólnotowi tworzą środowisko online, w którym osoby o podobnych zainteresowaniach mogą dokonywać transakcji (kupować i sprzedawać towary); udostępniać zainteresowania, zdjęcia, filmy; komunikować się z ludźmi o podobnych poglądach; otrzymywać informacje dotyczące odsetek; a nawet odgrywaj fantazje, przyjmując osobowości online zwane awatarami. Facebook, LinkedIn, Twitter i Pinterest oraz setki innych mniejszych, niszowych sieci społecznościowych oferują użytkownikom narzędzia i usługi do budowania społeczności. Podstawową propozycją dostawców społeczności jest stworzenie szybkiej, wygodnej i kompleksowej witryny, w której użytkownicy mogą skupić się na swoich najważniejszych problemach i zainteresowaniach, dzielić się doświadczeniami ze znajomymi i dowiedzieć się więcej o swoich zainteresowaniach. Dostawcy wspólnotowi zazwyczaj opierają się na hybrydowym modelu przychodów, który obejmuje opłaty abonamentowe, przychody ze sprzedaży, opłaty transakcyjne, opłaty stowarzyszone i opłaty reklamowe od innych firm, które są przyciągane przez ściśle określoną grupę odbiorców. Dostawcy społecznościowi zarabiają na reklamach i dzięki powiązaniom partnerskim ze sprzedawcami detalicznymi. Niektóre z najstarszych społeczności internetowych to The Well, która stanowi forum dyskusji o technologii i Internecie, oraz The Motley Fool, która zapewnia porady finansowe, wiadomości i opinie. The Well oferuje różne plany członkostwa, od 10 do 15 USD miesięcznie. Motley Fool wspiera się poprzez reklamy i sprzedaż produktów, które na początku są „bezpłatne”, ale przekształcają się w roczne subskrypcje. Wzrasta zainteresowanie konsumentów społecznościami. Społeczność jest prawdopodobnie najszybciej rozwijającą się aktywnością online. Podczas gdy wielu usługodawcom społecznościowym trudno było osiągnąć zyski, wielu z nich odniosło sukces, a głównym źródłem dochodów była reklama. Zarówno bardzo duże sieci społecznościowe, takie jak Facebook, Twitter i LinkedIn, jak również niszowe sieci społecznościowe z mniejszymi, dedykowanymi odbiorcami, są idealnymi obszarami marketingu i reklamy. Tradycyjne społeczności internetowe, takie jak The Motley Fool i WebMD (które dostarczają członkom informacji medycznych), uważają, że szeroki zakres i głębia oferowanej wiedzy jest ważnym czynnikiem. Członkowie społeczności często proszą o wiedzę, wskazówki i porady. Brak doświadczonego personelu może poważnie utrudnić rozwój społeczności, która potrzebuje moderatorów i menedżerów, aby dyskusje toczyły się i były istotne. W przypadku nowszych społecznościowych sieci społecznościowych najważniejszymi składnikami sukcesu wydaje się łatwość i elastyczność użytkowania oraz silna propozycja wartości dla klienta. Na przykład Facebook przeskoczył swój rywal MySpace, zachęcając do tworzenia aplikacji generujących dochody stron trzecich. Społeczności internetowe odnoszą znaczne korzyści z szeptanego marketingu wirusowego offline. Społeczności internetowe zwykle odzwierciedlają relacje offline. Kiedy Twoi znajomi mówią, że mają profil na Facebooku i proszą Cię o „zaprzyjaźnienie się” z nimi, zachęcamy do stworzenia własnego profilu online

GŁÓWNE MODELE BIZNESOWE DLA BUSINESS –TO – CONSUMER (B2C)

e-sprzedawca: sklep internetowy

bariery wejścia: całkowity koszt wejścia na nowy rynek

Handel elektroniczny między przedsiębiorstwami a konsumentami (B2C), w ramach którego firmy internetowe starają się dotrzeć do konsumentów indywidualnych, jest najbardziej znanym i znanym rodzajem handlu elektronicznego.

E-TAILER

Internetowe sklepy detaliczne, często nazywane e-sklepami, są dostępne we wszystkich rozmiarach, od gigantycznego Amazon po małe lokalne sklepy. Sprzedawcy internetowi są podobni do typowych sklepów stacjonarnych, z tym że klienci muszą tylko połączyć się z Internetem lub złożyć zamówienie za pomocą smartfona. Niektórzy sprzedawcy internetowi, określani mianem „cegiełek i kliknięć”, to spółki zależne lub oddziały istniejących sklepów stacjonarnych i oferują te same produkty. REI, JCPenney, Barnes & Noble, Walmart i Staples to przykłady firm posiadających uzupełniające się sklepy internetowe. Inne jednak działają tylko w wirtualnym świecie, bez żadnych powiązań z fizycznymi lokalizacjami. Amazon, Blue Nile i Bluefly to przykłady tego typu sklepów internetowych. Istnieje również kilka innych odmian e-sprzedawców – takich jak wersje online katalogów przesyłek typu „direct mail”, centra handlowe online i bezpośrednia sprzedaż internetowa producenta. Biorąc pod uwagę, że całkowity rynek detaliczny w Stanach Zjednoczonych w 2016 r. Szacuje się na około 4,8 bln USD, możliwości rynkowe dla sprzedawców internetowych są bardzo duże. Każdy użytkownik internetu i smartfona to potencjalny klient. Klienci, którzy odczuwają brak czasu, mają jeszcze lepsze perspektywy, ponieważ chcą rozwiązań zakupowych, które wyeliminują konieczność dojeżdżania do centrum handlowego lub sklepu. Model przychodów e-tail jest oparty na produktach, a klienci płacą za zakup określonego przedmiotu. Sektor ten jest jednak niezwykle konkurencyjny. Ponieważ bariery wejścia (całkowity koszt wejścia na nowy rynek) na rynek e-tail są niskie, pojawiły się dziesiątki tysięcy małych sklepów e-tail. Uzyskanie rentowności i przetrwanie jest jednak bardzo trudne dla sprzedawców internetowych bez wcześniejszej marki lub doświadczenia. Wyzwaniem dla sprzedawcy internetowego jest odróżnienie swojej działalności od istniejących konkurentów. Firmy, które starają się dotrzeć do każdego konsumenta w Internecie, prawdopodobnie szybko wyczerpią swoje zasoby. Tych, którzy opracowują strategię niszową, jasno określając swój cel rynkowy i jego potrzeby są najlepiej przygotowane do osiągnięcia zysku. Utrzymanie niskich kosztów, szeroki wybór i kontrolowanie zapasów to klucz do sukcesu w e-tailing, gdzie zapasy są najtrudniejsze do zmierzenia