Psychologiczny sekret nr 3: Szczegółowość

==========================

99 1/4 czysty. Co to jest? Zgadza się – mydło Ivory. A jeśli powiedzieliby, że jest  100% czyste – nie brzmią tak konkretnie i wiarygodnie, prawda?

Jak wiesz, ludzie są wręcz sceptyczni wobec wszelkich reklam i promocji, które widzą. Uwzględniając szczegóły, znacznie zwiększasz swoją wiarygodność. Szczegóły mają znacznie większe znaczenie dla potencjalnego klienta. Wielokrotnie będę używał szczegółów, takich jak ten nagłówek i podtytuł, których użyłem do natychmiastowych zysków internetowych

* * *

„27-letni mężczyzna z Maryland ujawnia swój sprawdzony system uzyskiwania natychmiastowych zysków z Internetu dzięki prostej dwustronicowej witrynie sieci Web … nawet jeśli nienawidzisz komputerów”

Niesamowita historia o tym, jak zupełnie inne podejście do marketingu internetowego doprowadziło mnie od zera do zarobienia 51 351,94 USD w zaledwie 6 1/2 krótkich miesięcy, pracując w domu – i dlaczego jestem przekonany, że prawie każdy może skopiować to, co robię

* * *

Spójrzmy na szczegóły tutaj:

  1. Mam 27 lat
  2. Mężczyzna z Maryland
  3. 2-stronicowa witryna internetowa
  4. Zero do 51,351,94 USD (nie 50 000 USD)
  5. 6 1/2 miesiąca

Łał! 5 szczegółów w nagłówku i podtytule. Składając oświadczenie lub stwierdzając fakt – doprecyzuj. Potrzeba trochę więcej kopania lub badań, ale warto.

Psychologiczny sekret nr 2

Powód dlaczego

Czy pamiętasz głupią reklamę piwa sprzed kilku lat z hasłem „Dlaczego pytać dlaczego?” Cóż, zupełnie nieznane agencji reklamowej – prawie wpadły na przełomową koncepcję marketingową. Mówienie ludziom, dlaczego coś robisz, jest jednym z najpotężniejszych czynników wpływających na ludzkie zachowanie. Dr Robert Cialdini w swojej książce „Influence: The Psychology of Persuasion” opowiada o eksperymencie psychologa społecznego z Harvardu, Ellen Langer, który stwierdził, że ludzie lubią mieć powód do tego, co robią. Jej eksperyment polegał na tym, że ludzie czekali w kolejce, aby skorzystać z kserokopiarki w bibliotece, a następnie poprosili eksperymentatorów, by stanęli w kolejce. Pierwsza wymówka brzmiała: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, bo się spieszymy?” W 94% przypadków prośba ta, wraz z uzasadnieniem, była skuteczna. Jednak gdy eksperymentator wystosował tylko żądanie: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z urządzenia Xerox?” wniosek ten został spełniony tylko w 60% przypadków. Znaczący spadek.

Ok, teraz coś szokującego.

Może się wydawać, że różnica między tymi dwoma żądaniami polegała na dodatkowej informacji „ponieważ się spieszyłem”, ale tak nie jest. Ponieważ podczas trzeciego eksperymentu eksperymentator pyta: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, ponieważ muszę zrobić kilka kopii?” Nie podano żadnego powodu ani nie przedstawiono nowych informacji, tylko słowa „ponieważ”. Tym razem aż 93% osób odpowiedziało „tak” po prostu z powodu słowa „PONIEWAŻ”! I nie miało nawet znaczenia, że ​​nie podano powodu. Tylko słowo, ponieważ wywołało magiczną odpowiedź. Korzystanie z tego psychologicznego „bodźca” może znacznie zwiększyć Twój sukces marketingowy. Max Sackheim, znany z długo wyświetlanej reklamy „Do You Make These Blakes In English” i pomysłodawca koncepcji książki miesiąca, mówi: „Ilekroć złożysz reklamację lub ofertę specjalną w reklamie, podając uczciwy powód, dlaczego tak się dzieje, a następnie powiedz to szczerze. W ten sposób sprzedasz znacznie więcej produktów ”. Ta potężna strategia działa równie dobrze dzisiaj. Używając tej tajnej broni dla firmy produkującej sprzęt medyczny, pomogłem im uzyskać ogromny zwrot z inwestycji w wysokości 1073%, używając po prostu kopii „powód-dlaczego”. Oto nagłówek i podtytuł:

* * *

Jak możemy zaoferować Ci ten nowy aparat do badania płodu za jedyne 447 USD? ”

Przeczytaj poniższe fakty, aby dowiedzieć się, jak uratować setki osób – tylko raz!

* * *

Założeniem było, jak możemy sprzedać produkt za niewiarygodnie niską cenę tylko 447 dolarów? (Zwykle ten produkt jest sprzedawany za około 695-895 USD). Następnie reklama wyjaśniała, że ​​powodem, dla którego cena była tak niska, była chęć zdobycia przez producenta udziału w rynku oraz przyzwyczajenia pielęgniarek i lekarzy do używania ich produktu. To był wielki zwycięzca i wielki zarobek dla klienta. Oto część kopii:

* * *

„Producent, Huntleigh Healthcare, chce zdobyć znaczący udział w rynku, wprowadzając nowy Doppler płodowy Flexi Dopplex 3 MHz i oferuje naszej firmie specjalne zniżki, aby zwiększyć ich sprzedaż. Ale zamiast kupować te urządzenia w tej specjalnej cenie i sprzedawać je później w normalnych cenach i zachowując wyższe zyski – chcemy przekazać Ci dodatkowe oszczędności już teraz! Pomyśleliśmy, że najlepszym sposobem na sprzedaż Dopplerów jest po prostu przyzwyczajenie lekarzy i pielęgniarek do używania określonej marki. mamy nadzieję, że nadal będziesz kupować od nas więcej. Wydaje się uczciwe, prawda? Dlatego przez ograniczony czas, do 30 czerwca xxxx, możesz kupić nowy Flexi Dopplex za jedyne 447 USD. To oszczędność 103,00 USD zniżki regularnej ceny (i setki innych modeli konkurencji).

* * *

Istnieje wiele sposobów wykorzystania tego pomysłu. Kontynuuj burzę mózgów, dlaczego coś robisz.

Wpuść ludzi „za kulisy” w swojej firmie …

  • Czy masz za dużo towarów, ponieważ z jakiegoś powodu klienci chcą tylko widgetu Deluxe – ale zamówiłeś tony podstawowego?
  • Czy miałeś powódź i musiałeś zlikwidować (przepraszam za kalambur) swój ekwipunek?
  • Czy musisz zebrać pieniądze, aby móc zapłacić za nosejob?

Jakikolwiek powód. Powiedz im prawdę. Z jakiegoś powodu każdy chce być tajemniczy w swoim biznesie. Jeśli obniżasz cenę, nikt nie myśli, że robisz to tylko dlatego, że jesteś „takim miłym facetem”. Więc pozwól ludziom podać powód. Wiem, że jest to prawdopodobnie sprzeczne z każdym ziarnem rozsądku biznesowego, ale obiecuję, że jeśli dasz ludziom dobry, wiarygodny powód, dla którego odpowiedzą otwartymi portfelami.

7 ukrytych psychologicznych sekretów MAKSYMALIZACJI sprzedaży

Psychologiczny sekret nr 1: Historie

==========================

Od starożytności do dnia dzisiejszego – historie nadal oczarowują czytelników i słuchaczy. Nie ma nic lepszego niż dobra historia. Działa prawie jak magia. Możesz przekazywać ludziom informacje i motywować za pomocą historii bez barier, które pojawiają się normalnie. Jest to rzadko używana technika copywritingu, która zdziała cuda dla Twojego zysku. Oto kilka przykładów pomyślnego wykorzystania historii:

Pierwszy z nich to najbardziej udany list, jaki kiedykolwiek wysłano według Denny’ego Hatcha, byłego redaktora „Who’s Mailing What?”. A co powiesz na dowód, że ten wyzwalacz działa? To słynny mailing Wall Street Journal z „dwoma młodymi mężczyznami”. Oto jak zaczyna się historia (i kopia):

* * *

„W piękne późne wiosenne popołudnie, dwadzieścia pięć lat temu, dwóch młodych mężczyzn ukończyło tę samą uczelnię. Ci dwaj młodzi mężczyźni byli bardzo podobni. Obaj byli lepsi od przeciętnych studentów, obaj byli przystojni i obaj – jako młodzi absolwenci college’ów byli pełni ambitnych marzeń na przyszłość. Niedawno ci dwaj mężczyźni wrócili do college’u na 25. zjazd. Nadal byli do siebie bardzo podobni. Oboje byli szczęśliwym małżeństwem. Oboje mieli troje dzieci. Okazało się, że oboje po ukończeniu studiów poszedł do pracy w tej samej firmie produkcyjnej Midwestern i nadal tam był. Ale była różnica. Jeden z mężczyzn był kierownikiem małego działu tej firmy. Drugi był jej prezesem ”.

* * *

Oto kolejny przykład z najsłynniejszej reklamy okularów przeciwsłonecznych Blu-Blocker autorstwa Joe Sugarmana. Stosuje podejście fabularne:

* * *

„Zaraz opowiem ci prawdziwą historię. Jeśli mi uwierzysz, zostaniesz dobrze wynagrodzony. Jeśli mi nie wierzysz, sprawię, że warto będzie zmienić zdanie. Pozwól, że wyjaśnię. Len jest przyjacielem mojego, który zna dobre produkty. Pewnego dnia zadzwonił podekscytowany posiadanymi przez siebie okularami przeciwsłonecznymi. „To niesamowite” – powiedział – „kiedy po raz pierwszy spojrzysz na parę, nie uwierzysz”. „Co ja będę widzisz? “Zapytałem.” Co może być tak niesamowitego? “Len kontynuował:” Kiedy założysz te okulary, twój wzrok się poprawi. Obiekty wydają się ostrzejsze, bardziej zdefiniowane. Wszystko nabiera ulepszonego efektu trójwymiarowego. I to nie jest moja wyobraźnia. Chcę tylko, żebyś sam to zobaczył ”.

* * *

Zauważz, że przyjaciel Joe mówi o zaletach okularów przeciwsłonecznych w dialogu, aby potencjalni klienci nie mieli włączonej „ochrony przed reklamami”. Wymyka się tuż obok. Innym przykładem techniki opowiadania jest e-mail, którego używam do promowania produktu o nazwie „Power Pause”, napisanego przez  Johna Harricharana. Sprawdź element fabularny tutaj:

* * *

[[imię]] – 3 minuty do większej radości, bogactwa i szczęścia?

Cześć [[imię]]

Niedawno natknąłem się na coś niezwykłego …

Jako ceniony subskrybent chciałem o tym powiedzieć. Kilka miesięcy temu spotkałem na seminarium człowieka imieniem John Harricharan, który łaskawie zaproponował mi swój materiał do recenzji. Uśmiechnąłem się i grzecznie mu podziękowałem, ale wiedziałem, że prawdopodobnie w najbliższym czasie nie będę mógł tego przeczytać. (Powinieneś zobaczyć mój stos materiałów do czytania, a ja właściwie czytam szybko.) Ale na szczęście wyjeżdżałem na miesiąc miodowy tydzień po tym seminarium i postanowiłem przynieść trochę „lżejszej” czytanie dalej. Szczerze mówiąc, nie pamiętam, kiedy ostatnio czytałem książkę, która nie dotyczyła tematu marketingu ani reklamy, ale kiedy zacząłem czytać materiał Johna w samolocie i nie mogłem go odłożyć. To było po prostu niesamowite!

Jego manuskrypt łączy w sobie wszystkie zasady sukcesu, jakich kiedykolwiek nauczyłem się, i zamyka je w jednym zwięzłym ćwiczeniu zwanym „Pauzą mocy”. A najlepsze jest to, że zajmuje to tylko 3 minuty i 3 kroki.

Tak! Tylko 3 minuty!

Prawda jest taka, że ​​ciągle stosuję w swoim życiu proste (ale niezwykle potężne) zasady Johna „Pauza Mocy” i czuję, że nie ma problemu ani sytuacji, której nie mogę pokonać. (Szczerze mówiąc – nie jestem jednym z tych duchowych facetów typu „chodzenie po rozżarzonych węglach” – ale te rzeczy naprawdę wywarły głęboki wpływ na moje życie.) Co więcej, inni czołowi marketerzy, jak Declan Dunn, Jonathan Mizel, Monique Harris , Joe Vitale i Marlon Sanders ręczy za materiał Johna (ma nawet poparcie słynnego Deepaka Chopry, MD). Niesamowite jest pomyśleć, że są tylko 3 kroki do rozwiązania prawie każdego problemu, z którym kiedykolwiek się zmierzysz (pieniądze, szczęście, związek, jak to nazywasz). John zapewnia mnie, że działa to dla każdego, kto chce spróbować. Jedyne, czego potrzebujesz, aby dać szansę tym informacjom, to otwarty umysł. Otwórz się na tyle, by zaryzykować siebie i materiał zawarty w „PowerPause”. (Właściwie nie musisz nawet ryzykować, ponieważ jego sprawdzony materiał jest objęty w 100% bezwarunkową gwarancją – więc naprawdę nie możesz przegrać!). Zrób sobie przysługę i sprawdź te cenne informacje, klikając poniższy link:

Będziesz zadowolony, że to zrobiłeś!

Yanik Silver

P.S. Czy naprawdę mogą istnieć 3 kroki do szczęścia, radości, bogactwa i uzyskania prawie wszystkiego, czego naprawdę chcesz w swoim życiu? Nie mogłem w to uwierzyć, dopóki sam nie zastosowałem tutaj materiału „Power Pause”

Kiedy ostatnio kupowałeś produkt swojej firmy?

Tak naprawdę liczy się opinia kupujących. Oczywiście każda firma będzie miała inne miary, które mają znaczenie i różne rzeczy ważne dla zarządzania firmą. Ale są pewne rzeczywiste pomiary, które można wykorzystać do oceny, jak Twoja organizacja jest obecnie zorientowana na rynek. Zachęcamy do obiektywnej odpowiedzi na poniższe pytania. Jeśli odpowiesz „tak” na wszystkie z nich, gratulacje, ponieważ kierujesz się rynkiem!

* Czy spełniasz harmonogramy dostaw produktów?

* Czy wymagania dotyczące produktów są określone przez potrzeby rynku?

* Czy Twoje badania i innowacje koncentrują się na zaspokojeniu zrozumiałej i dobrze zdefiniowanej potrzeby rynkowej?

* Czy najpierw szukasz nowych technologii na zewnątrz, zanim sam je stworzysz?

* Czy pozycjonowanie produktu i komunikaty są oparte na konkretnych ilościowych problemach dobrze określonego rynku i nabywcy?

* Czy oświadczenie dotyczące pozycjonowania zostało wykonane przed rozpoczęciem projektowania?

* Czy klient lub potencjalny klient może zrozumieć „wartość dla niego” produktu lub funkcji, czytając kilka pierwszych wierszy któregokolwiek z Twoich materiałów marketingowych (arkusze danych, broszury, arkusze informacyjne itp.)?

* Czy Twoja witryna internetowa koncentruje się bardziej na problemach rynkowych, segmentach rynku, osobach kupujących i rozwiązaniach niż na produktach, technologii i firmie?

* Czy masz strategię programów marketingowych?

* Kiedy masz spotkanie z klientem, czy spędzasz najwięcej czasu słuchając, a nie rozmawiając?

* Czy masz kogoś, kto jest Twoim głównym adwokatem?

* Czy przeciętny sprzedawca może szybko znaleźć odpowiednie narzędzia do przedstawienia strategii produktu lub zawarcia umowy?

* Czy Twoje kanały sprzedają wszystkie Twoje produkty?

* Czy część budżetu programów marketingowych i celów sprzedażowych jest przeznaczona na satysfakcję i utrzymanie klientów?

* Czy mierzysz rentowność produktu, w tym szacujesz koszty stałe w ujęciu proporcjonalnym?

* Czy wycofujesz nieskuteczne produkty?

Firmy zorientowane na rynek mogą odpowiedzieć na te pytania i określić je ilościowo. Pracują lepiej, szybciej osiągają wyniki i mają szczęśliwszych klientów, którzy oddzwaniają, gdy ktoś chce ich zapytać, w jakim problemie mogą im pomóc. Ostatecznym miernikiem jest rentowność produktu. Jeśli znajdziesz pilny problem, rozwiąż go w innowacyjny sposób i wyraźnie poinformuj kupujących, że problem został rozwiązany. Eliminujesz koszty edukacji rynku lub tworzenia potrzeby. Te koszty są często różnicą między zyskiem, a nie.

Potęga marketingu pragmatycznego

Skąd wiesz, gdzie pasujesz?

Kierownictwo i pracownicy wielu firm już myślą, że kierują się rynkiem. Hej, deklaracja misji nawet tak mówi! Jednak kiedy wchodzimy do tych organizacji i faktycznie mierzymy rzeczy, które ludzie robią przez cały dzień, nieuchronnie słyszymy o problemach i szansach, które mają swoje źródło w myśleniu od wewnątrz (Apple Newton), a nie z zewnątrz (z perspektywy kupującego, która prowadzi do przełomowe produkty, takie jak iPod). Innymi słowy, firmy technologiczne są coraz bardziej nieskuteczne, ponieważ ich organizacje branżowe i mające kontakt z klientami spędzają więcej czasu na postulowaniu i przemyślaniu scenariuszy, które wspierają ich ofertę, niż na słuchaniu i uczeniu się o problemach, które ich klienci faktycznie mają (i są gotowi wydać pieniądze na ich rozwiązanie). Twoja opinia, choć interesująca, nie ma znaczenia!

Sekret nr 7: Mierz tylko to, co ważne

„Ostatecznie zadowolenie klienta, wzrost sprzedaży jednostkowej i rentowność to jedyne wskaźniki, które mają znaczenie”. Parafrazując wypowiedzi każdego odnoszącego sukcesy dyrektora generalnego, z którym rozmawialiśmy. Pomiar jest trudny dla większości firm, ale nie dla liderów rynkowych. Firmy odnoszące sukcesy nie padają ofiarą typowych wymagań kierownictwa, inwestorów, zarządów, analityków branżowych i Wall Street w zakresie zarządzania szczegółami i śmiercią za pomocą wskaźników. Oczywiście nikt nie argumentowałby, że dane i metryki nie mają wartości, zwłaszcza gdy liczby zapewniają wgląd i przejrzystość wyników firmy. Problem z mierzeniem działań marketingowych polega na tym, że zbyt wiele firm przeszkoliło swoich pracowników do mierzenia niewłaściwych rzeczy. W typowej firmie technologicznej kierownicy linii funkcjonalnych dostarczają szczegółowe dane dotyczące takich rzeczy, jak liczba potencjalnych klientów, liczba „trafień PR” (artykuły z czasopism i gazet, które wspominają o firmie), wskaźniki produktywności inżynierów i wykresy kaskadowe, wyniki sprzedaży regionalnej i więcej. Zastanów się? Te rzeczy nie mają znaczenia i służą jedynie do stworzenia środowiska zarządzania, które działa ciężko, ale nie jest inteligentne! Liderzy zorientowani na rynek mierzą tylko to, co ma znaczenie. Ich potrzeby w zakresie kadry kierowniczej są zdominowane przez zapotrzebowanie na rzeczywiste pomiary, które pomogą im w prowadzeniu działalności. Właściwie wykonany pomiar będzie nie tylko sposobem na przyznanie premii MBO, ale posłuży jako tablica rozdzielcza dla sposobu prowadzenia firmy. Metryki pomogą odpowiedzieć na pytania takie jak: Czy należy zwiększyć wydatki na tworzenie nowych i innowacyjnych produktów? Czy powinieneś rozszerzyć swoje programy marketingowe? Rozwijaj nowe kanały? Zwiększyć lub zmniejszyć liczbę pracowników marketingu?

Sekret nr 6: Marketing z dużym „M”

„Marketing jest zbyt ważny, aby pozostawić go ludziom od marketingu”. Jack Welch, były dyrektor generalny GE

Liderzy branży rozumieją, że marketing to coś więcej niż tylko „marcom” (komunikacja marketingowa) i że rola marketingu obejmuje znacznie więcej niż tylko tworzenie komunikatu i dostarczanie go za pomocą narzędzi reklamowych i public relations. Niestety, w wielu mniej odnoszących sukcesy organizacjach, promocyjne aspekty marketingu to wszystko, co naprawdę się pojawia. Firmy są bardziej narażone na porażkę, gdy zajmują się tym, co uważają za „marketing”, bez wcześniejszego wyjścia na rynek, aby zrozumieć, jakie produkty ludzie chcą kupić. Firmy wpadają w kłopoty, gdy wyrzucają wiadra pieniędzy na promocyjne aspekty marketingu, takie jak reklama, targi, PR, relacje z mediami, relacje z analitykami i tym podobne, nie zwracając należytej uwagi na identyfikację problemu, definicję rynku i aspekty zarządzania produktem.

Firmy odnoszące sukcesy rozumieją, że marketing to nie tylko promocja i reklama. Liderzy branży koncentrują się najpierw na rynku i identyfikują problemy rynkowe, które mogą się pojawić się rozwiązane za pomocą technologii. Ci liderzy branżowi organizują się zarówno wokół marketingu przychodzącego (zrozumienie problemów rynkowych i kupujących), jak i tego, co jest bardziej tradycyjnie definiowane jako marketing, komponenty wychodzące, w tym tworzenie strategii wejścia na rynek. Ten czynnik sukcesu liderów branży nazwaliśmy „Marketing with a Big M”. Różnica między samym marketingiem a marketingiem polega na koncentrowaniu się na marketingu jako podstawowym motorze biznesowym.

Sekret nr 5: Przestań być sprzedawcą

W „Getting it Done” Roger Fisher opowiada historię o wezwaniu eksperta kolejowego, ponieważ zupełnie nowa lokomotywa spalinowa nie uruchomiłaby się, bez względu na to, co zrobił inżynier. Po krótkim czasie nauki ekspert uderzył lokomotywę młotkiem i od razu ruszyła. Choć bardzo wdzięczni, dyrektorzy kolei byli nieco zaskoczeni, gdy dostali rachunek na 1000 dolarów i poprosili eksperta o jego wyszczególnienie. Odpowiedź pojawiła się w dwóch wierszach:

Uderzenie w lokomotywę młotkiem (10 USD)

Wiedza, gdzie ją uderzyć (990 USD)

Obserwujemy coroczny spadek poziomu „zaufania” między dostawcami a klientami. Dowiedzieliśmy się, że organizacje odnoszące największe sukcesy to te, które ich klienci postrzegają jako zaufanych doradców. Co ważne, sposób, w jaki się tam dostają, polega na zapewnieniu, że wszystkie funkcje związane z obsługą klienta obejmują dyscyplinę rozwiązywania problemów i sprzedawców rozwiązań, a nie sprzedawców. Liderzy branży nie narzucają rozwiązań swoim klientom i odchodzą. Zamiast tego opracowują programy, aby współpracować ze swoimi klientami w procesie ciągłego rozwiązywania problemów. „W rezultacie liderzy zorientowani na rynek osiągają dziś wskaźniki satysfakcji klientów, wskaźniki odnawiania i NetPromoter Scores, które są o 20 procent wyższe niż średnie w branży”. Jak oni to robią? Pierwszym krokiem jest formalny program relacji z klientami. Najlepsze programy obejmują zarówno elektroniczne, jak i osobiste zarządzanie kontaktami, wczesny dostęp do produktów, programy „lojalnościowe”, takie jak preferowane warunki licencyjne, „wyznaczony” personel pomocniczy, ścieżki eskalacji rozwiązywania konfliktów oraz rady i konferencje dla klientów. Drugim krokiem jest stworzenie profesjonalnej i elastycznej organizacji sprzedaży (lub partnerów dystrybucyjnych), która zapewni wartość dodaną w procesach sprzedaży i usług. Co ważne, liderzy branży zatrudniają organizacje sprzedażowe, które otrzymują wynagrodzenie zarówno za sprzedaż dla obecnych klientów, jak i za ich utrzymanie.

Sekret 4: Rozpowszechnianie przywództwa

„66% firm technologicznych uważa rolę zarządzania produktem za strategiczną, a 52% ma menedżerów produktu lub kierowników jednostek biznesowych podlegających bezpośrednio dyrektorowi generalnemu… ci, którzy tak robili, byli dwukrotnie bardziej prawdopodobni na liderów. W wiodących w branży organizacjach skoncentrowanych na podejściu rynkowym operacje firmy są kierowane z poziomu jednostki biznesowej lub zarządzania produktem. Przywództwo jest rozproszone. Czemu? Ponieważ liderzy jednostek biznesowych i menedżerowie produktu, którzy tam pracują, są ludźmi, którzy są najbliżej rynku i najlepiej rozumieją problemy, przed którymi stają kupujący. Kierownicy produktu i liderzy jednostek biznesowych to ludzie odpowiedzialni za opracowywanie produktów, które ludzie chcą kupować. Zwycięskie firmy uznają, że lepiej jest rozdzielić przywództwo i zastosować oddolny proces planowania strategicznego, który napędza rozwój firmy, niż funkcjonalnym wyższym kierownictwu współpracować przy podejmowaniu decyzji i wypychać nowe strategie, procesy i plany do organizacji. Podejście odgórne jest znacznie mniej prawdopodobne. W wielu borykających się z problemami firmach, z którymi współpracowaliśmy, opracowano strategie dla biznesu, które nie są zrozumiałe dla rynku. W tych mniej udanych firmach strategie są zwykle opracowywane przez komitety pełne firmowych osób bez wkładu rynkowego. W przypadku niektórych z tych opóźnionych w branży podejście oparte na finansach jest stosowane, gdy mnóstwo rodzajów MBA spada przez cały dzień i dyktuje to, co dzieje się na poziomie strategicznym firmy. W innych organizacjach strategia marzona jest w próżni sali konferencyjnej, co oznacza, że ​​kierownictwo na poziomie C opiera swoje decyzje na instynkcie, uprzedzeniach i rzeczach, które sprawdziły się w przeszłości. Jeśli jednak pakiet C nie przyjmuje odpowiednich informacji od menedżerów produktu na poziomie jednostki biznesowej, wówczas ich wysiłki kierowania statkiem często kończą się uderzeniem gór lodowych. Na przykład, ile fuzji pomaga rozwiązać problemy rynkowe?

Sekret 3: Proste jest inteligentne

Za każdym razem, gdy rynkowi liderzy tworzą produkty lub rozwiązania – dla potencjalnych nowych klientów, istniejących klientów, a nawet nowych rynków – zawsze ma to na celu stworzenie prostego rozwiązania problemów, które ludzie mają. Porównaj to z programami rozwoju i marketingu typowej firmy technologicznej. Większość firm dostarcza rozwiązania i wiadomości z własnej wąskiej, wyspiarskiej i egoistycznej perspektywy. Mówią o nowym super widżecie. Ogłaszają nową funkcję. Mają obsesję na punkcie najnowszej wersji (wersja 2.309b). Nalegają na porównanie swojego widżetu z konkurencją za pomocą superlatyw i żargonu. To, czego nie robią te źle wykonane programy, polega bezpośrednio na problemach rynkowych, które ludzie mają, i w prostych słowach opisują, jak technologia może rozwiązać te problemy. Większość produktów i komunikacji jest trudna do zrozumienia, trudna w użyciu, a co najgorsze, całkowicie poza kontekstem w całym doświadczeniu klienta. Najlepsze firmy tworzą wąskie i głębokie rozwiązania. Organizują wokół jednego rynku problem i rozwiązują go całkowicie za pomocą rozwiązania, które dla kupującego wydaje się proste, oczywiste i, co najważniejsze, obsługuje wszystkie powiązane zadania w jednym prostym kroku. Często oznacza to specjalizację na jednym rynku pionowym lub w branży. Programy komunikacji z klientem nie są uniwersalne. Zamiast tego dostosuj do kontekstu każdego rynku lub branży, którą obsługujesz.