GŁÓWNE MODELE BUSINESS-TO-BUSINESS (B2B)

Wcześniej zauważyliśmy, że handel elektroniczny między przedsiębiorstwami (B2B), w którym firmy sprzedają innym firmom, jest ponad 10 razy większy niż handel elektroniczny B2C, mimo że większość uwagi opinii publicznej skupiła się na B2C. Na przykład szacuje się, że przychody ze wszystkich rodzajów handlu elektronicznego B2B w Stanach Zjednoczonych wyniosą łącznie około 6,7 bln USD w 2016 r., W porównaniu z około 600 miliardami USD w przypadku wszystkich rodzajów handlu elektronicznego B2C. Oczywiście większość dolarowych przychodów z handlu elektronicznego dotyczy handlu elektronicznego B2B. Wiele z tych działań jest niewidocznych i nieznanych dla przeciętnego konsumenta.

e-dystrybutor: firma, która dostarcza produkty i usługi bezpośrednio do poszczególnych firm

E-DYSTRYBUTOR

Firmy dostarczające produkty i usługi bezpośrednio do poszczególnych firm są e-dystrybutorami. Na przykład Grainger jest największym dystrybutorem materiałów do konserwacji, napraw i eksploatacji (MRO). W przeszłości Grainger polegał na sprzedaży katalogów i fizycznych centrach dystrybucji w obszarach metropolitalnych. Katalog sprzętu pojawił się w Internecie w 1995 r. W 2015 r. Platforma handlu elektronicznego Grainger, która obejmuje strony internetowe i aplikacje mobilne, przyniosła firmie 3,3 mld USD sprzedaży (41% całkowitych przychodów). E-dystrybutorzy są własnością jednej firmy, która chce obsługiwać wielu klientów. Jednak podobnie jak w przypadku wymian (opisanych na następnej stronie), istotnym czynnikiem jest masa krytyczna. W przypadku e-dystrybutorów im więcej produktów i usług firma udostępnia, tym bardziej jest atrakcyjna dla potencjalnych klientów. Zawsze lepiej jest robić zakupy w jednym miejscu niż odwiedzać wiele witryn w celu zlokalizowania określonej części lub produktu.

Firma zajmująca się e-zamówieniami: tworzy i sprzedaje dostęp do rynków cyfrowych

Dostawca usług B2B: sprzedaje usługi biznesowe innym firmom

korzyści skali: korzyści wynikające ze zwiększenia rozmiaru przedsiębiorstwa

E-ZAMÓWIENIA

Podobnie jak e-dystrybutorzy dostarczają produkty innym firmom, firmy e-zaopatrzeniowe tworzą i sprzedają dostęp do rynków cyfrowych. Firmy takie jak Ariba, na przykład, stworzyły oprogramowanie, które pomaga dużym firmom organizować procesy zakupowe poprzez tworzenie minidigitalnych rynków dla jednej firmy. Ariba tworzy niestandardowe, zintegrowane katalogi internetowe (w których firmy dostawców mogą umieszczać swoje oferty) dla firm zakupowych. Jeśli chodzi o sprzedaż, Ariba pomaga sprzedawcom w sprzedaży dużym nabywcom, dostarczając oprogramowanie do obsługi tworzenia katalogów, wysyłki, ubezpieczenia i finansów. Zarówno oprogramowanie po stronie kupna, jak i sprzedającego jest ogólnie określane jako oprogramowanie do „zarządzania łańcuchem wartości”. Dostawcy usług B2B zarabiają na opłatach transakcyjnych, opłatach opartych na liczbie stacji roboczych korzystających z usługi lub rocznych opłatach licencyjnych. Oferują firmom zakupowym wyrafinowany zestaw narzędzi do pozyskiwania i zarządzania łańcuchem dostaw, które pozwalają firmom obniżyć koszty łańcucha dostaw. W świecie oprogramowania firmy takie jak Ariba są czasami nazywane również dostawcami oprogramowania jako usługi (SaaS) lub platformy jako usługi (PaaS); są w stanie zaoferować firmom znacznie niższe koszty oprogramowania, osiągając korzyści skali. Ekonomia skali to efektywność wynikająca ze zwiększenia rozmiaru przedsiębiorstwa, na przykład gdy duże systemy produkcyjne o stałych kosztach (takie jak fabryki lub systemy oprogramowania) mogą działać z pełną wydajnością bez przestojów. W przypadku oprogramowania koszt krańcowy cyfrowej kopii programu jest prawie zerowy, a znalezienie dodatkowych nabywców na drogie oprogramowanie jest wyjątkowo opłacalne. Jest to o wiele bardziej wydajne niż zmuszanie każdej firmy do budowania własnego systemu zarządzania łańcuchem dostaw i pozwala firmom takim jak Ariba specjalizować się i oferować swoje oprogramowanie firmom po cenie znacznie niższej niż koszt jego rozwoju.

Exchange: niezależny rynek cyfrowy, na którym dostawcy i  nabywcy komercyjni mogą przeprowadzać transakcje.

GIEŁDA

Giełdy przyciągnęły większość uwagi B2B i wczesnego finansowania ze względu na ich potencjalny rozmiar rynku, mimo że obecnie stanowią niewielką część ogólnego obrazu B2B. Giełda to niezależny rynek cyfrowy, na którym setki dostawców spotykają się z mniejszą liczbą bardzo dużych nabywców komercyjnych. Giełdy są własnością niezależnych, zwykle przedsiębiorczych firm typu start-up, których działalność polega na tworzeniu rynku i generują przychody, pobierając prowizję lub opłatę w oparciu o wielkość transakcji przeprowadzanych między stronami handlowymi. Zwykle obsługują jeden pionowy przemysł, taki jak stal, polimery lub aluminium, i koncentrują się na wymianie bezpośrednich materiałów wejściowych do produkcji i kontraktach krótkoterminowych lub zakupach spotowych. Dla kupujących giełdy B2B umożliwiają gromadzenie informacji, sprawdzanie dostawców, zbieranie cen i śledzenie najnowszych wydarzeń w jednym miejscu. Z drugiej strony sprzedawcy korzystają z rozszerzonego dostępu do kupujących. Im większa liczba sprzedających i kupujących, tym niższy koszt sprzedaży i większe szanse na sprzedaż. Łatwość, szybkość i wolumen transakcji są w skrócie określane jako płynność rynku. Teoretycznie, wymiany sprawiają, że identyfikacja potencjalnych dostawców, klientów i partnerów oraz prowadzenie interesów jest znacznie tańsze i bardziej czasochłonne. W rezultacie mogą obniżyć koszty transakcyjne – koszt dokonania sprzedaży lub zakupu. Giełdy mogą również obniżyć koszty produktów i koszty magazynowania – koszt trzymania produktu pod ręką w magazynie. W rzeczywistości, jak zostanie omówione w rozdziale 12, giełdy B2B miały trudności z przekonaniem tysięcy dostawców do przejścia na pojedyncze rynki cyfrowe, na których stoją w obliczu silnej konkurencji cenowej, oraz równie trudne chwile w przekonaniu firm do zmiany zachowań zakupowych od zaufanych długoterminowi partnerzy handlowi. W rezultacie liczba wymian znacznie spadła.

konsorcja branżowe: wertykalne rynki branżowe, które służą określonej branży

KONSORCJA PRZEMYSŁOWE

Konsorcja branżowe to wertykalne rynki handlowe należące do przemysłu, które obsługują określone branże, takie jak przemysł samochodowy, lotniczy, chemiczny, kwiatowy lub pozyskiwania drewna. Natomiast rynki poziome sprzedają określone produkty i usługi szerokiemu gronu odbiorców firm. Rynki wertykalne dostarczają mniejszej liczbie firm produkty i usługi o szczególnym znaczeniu dla ich branży, podczas gdy rynki poziome dostarczają firmom z różnych branż określony rodzaj produktów i usług, takich jak usługi marketingowe, finansowe lub informatyczne. Na przykład SupplyOn, założona w 2000 roku i będąca własnością gigantów przemysłowych Bosch (jednego z największych na świecie dostawców komponentów motoryzacyjnych), Continental (wiodąca firma z branży motoryzacyjnej) i Schaeffler (światowy producent różnego typu łożysk), między innymi. , zapewnia platformę współpracy w ramach wspólnego łańcucha dostaw dla firm z różnych branż produkcyjnych. W 2016 roku, oprócz udziałowców, do jego klientów należą Airbus, BMW, BorgWarner, Siemens, Thales i wiele innych dużych globalnych firm produkcyjnych. Konsorcja branżowe zwykle odnosiły większe sukcesy niż niezależne giełdy, częściowo dlatego, że są sponsorowane przez potężnych, posiadających głębokie kieszenie graczy branżowych, a także dlatego, że raczej wzmacniają tradycyjne zachowania zakupowe, niż dążą do ich zmiany.

prywatna sieć przemysłowa: cyfrowa sieć sieciowa zaprojektowana w celu koordynowania przepływu komunikacji między firmami prowadzącymi wspólnie działalność gospodarczą

PRYWATNE SIECI PRZEMYSŁOWE

Prywatna sieć przemysłowa (czasami nazywana prywatną giełdą handlową lub PTX) to sieć cyfrowa zaprojektowana w celu koordynowania przepływu komunikacji między firmami prowadzącymi wspólnie interesy. Sieć należy do jednej dużej firmy zakupowej. Udział jest możliwy tylko za zaproszeniem zaufanych długoterminowych dostawców bezpośrednich materiałów. Sieci te zazwyczaj wyrastają z własnego systemu planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP) i są próbą włączenia kluczowych dostawców do procesu podejmowania decyzji biznesowych przez firmę. Na przykład Walmart obsługuje jedną z największych prywatnych sieci przemysłowych na świecie dla swoich dostawców, którzy na co dzień używają sieci Walmart do monitorowania sprzedaży swoich towarów, statusu wysyłek i faktycznego poziomu zapasów swoich towarów.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *